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一个能卖货的淘宝直播间需要包含六个关键要素,你都有吗?

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很多商家在直播时都会遇到这些问题:有打折活动的直播间恢复原价后,销售量大幅降低;每天进入店铺直播间抽奖的是同一批用户等等。这些问题是很多商家都存在的。很多商家的直播未经策划、没有主题、逻辑和娱乐性,甚至没有任何促销场氛围,在2021年这样的直播间将很快被淘汰。

在2021年,直播间将迎来3.0版本。一个有策划、成熟、能卖货的直播间能让消费者通过主播的语言跟上节奏,直播间最大的能力在于打造一个场,让粉丝从认识品牌、了解品牌,到选码下单。动态的直播间中,消费者对评价、销售量、图文和标题等传统元素的关注程度降低,同时更加重视直播间的场景打造、逻辑顺序、讲解、音乐、贴片、展示和嘉宾互动,这是直播间卖货的逻辑。

我认为,一个能卖货的直播间包含六个关键要素。

透过手机屏幕,消费者看到的是直播间的呈现和场景,因此高清场景的搭建至关重要。首先,高清的呈现能拉近消费者与主播的距离,主播的卖货是建立在粉丝的喜爱和信任之上的,而近距离往往能够促进信任感的产生。其次,近景的设置能够最大程度的展现产品的细节和质感,高清的镜头可以为商品的价值感加分。最后,远近景切换的镜头也能提高直播效率,例如卖鞋的商家可以设置全身和细节的点位,通过遥控实现全身和细节镜头的切换。


货品价值的打造


直播间的卖货,关键在于消费者看直播时能否对该货品建立起高价值的标准。因此,商品导入后,我们做的第一步就是品牌价值打造,我们建议中小商家讲述自己创立品牌的故事,包括对于品牌的美好愿景。例如一个健身教练为了让健身的朋友用安全、放心、高性价比的健身营养产品,从而创立健身营养品牌的故事,他在直播间不断强调对健身行业的热爱,此时粉丝会认为这是一个有梦想、值得尊重的人。

这个时代已经不是纯卖货的时代了,卖的是内容和价值,做直播不是为了卖更便宜的商品,而是把价值传递出去,传递价值后,商品价格才能卖得更高,这才是直播营销的价值所在。

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痛点和卖点的挖掘


为产品和品牌塑造一定价值后,消费者对产品形成自身的衡量标准。此时,痛点和卖点的挖掘是决定消费者成交的关键因素,因此主播要学会挖掘产品的场景化痛点和卖点,例如,告诉消费者皮肤的老化并不可逆,抗皱面霜只有在特定的年龄阶段使用才有效。


售卖环节

售卖环节重点强调直播间的优惠券、打折和赠品等优惠,通过助播对活动力度和领券下单方法的介绍,渲染直播间中用户的购买情绪,从而让用户在冲动情绪中完成购买。

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特殊展示


特殊的展示是直播过程中重要的环节。现在的直播要求我们的内容娱乐化,具有有趣的特性,这个需求来自于粉丝对直播间的要求。从数据层面来讲,娱乐化的内容可以提高直播间的两大数据——互动率和停留时间,这两个参数与直播间的重要权重密切相关,因此在策划整个售卖链路时,要加入这一部分的内容设计。

直播间的直播数据与主播自身的能力强相关。其中主播的技巧至关重要。有趣的灵魂万里挑一,有趣是直播间留存的关键,有趣的内容与售卖无关,但与留存有关,留存之后才有转化的可能。所以我们在策划内容时,希望更加娱乐化、好玩、直观化,把想要表达的东西用可见的形式表现,直观化的表达是直播间的优势。


促单成交


销售的环节要在直播过程中一气呵成,因此在直播销售时还要有一个促单收尾的环节,这个环节中主播需要提醒用户,产品的余量以及销售剩余时间,从而为用户打造紧迫感,促进产品的最终成交。

2021年,只凭一个客服打开摄像头就能卖货的直播时代已经过去,直播的3.0版本需要商家投入更多的心血。首先,货品是直播间驱动的关键,店铺要选好核心的货品。其次,直播策划涉及到大量的环节,商家要知道,品牌价值、痛点和卖点都不是主播一个人挖出来的,需要运营一起去挖,品牌价值的打造是直播间的基础。另外,优质的呈现是载体,要让直播场景更高端,吸引粉丝的注意。最后,价格呈现和促销环节是售卖的关键点。

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