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淘宝中小店铺产品要怎么定价才更合理?定价的4个基本原理

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相信很多淘宝中小卖家都有这样的疑惑,我们的产品要怎么定价才更合理,才更有人来消费,今天就来讲讲要如何定价?

一、先了解消费者购买的价格心理
在制定宝贝价格之前,除了对我们产品自身和市场有足够的外,消费者购买的价格心理也是影响价格指定的重要因素。我们可以从这两方面入手进行了解消费者购买的价格心理。
1.消费者真的只是喜欢便宜的产品吗?
很多人或许有这样的误解,消费者只喜欢便宜的产品。其实从深层意义上讲,消费者购买时追求的是购买是否划算,从心理角度讲就是“占便宜”了。什么叫“占便宜”,就是原先一件高价格的产品,现在打折促销还送了优惠券,感觉像是赚到了一样。
而对于一些特定的产品,如果价格与产品本身定位不相符,会让消费者对产品产生不好的印象,毕竟老话说的好“一分钱一分货”就这样理解。
2.消费者是重视价格本身超过价值吗?
这个答案是因人而异的,不同的人群,不同的收入和经济实力,对于产品价格的关注点也是不一样的,相同的是会在自己所关注的价格区间里有没有更适合自己的产品,如家庭主妇一般关心物美价廉的产品,而白领人群一般追求产品本身品质,对价格关注度不高。因此你会发现其实不管是哪个价格段最终还是看你产品本身及附加价值体现。


二、产品成本如何算?
通常来说,我们出售产品的定价是由成本和利润两部分组成,而成本的高低直接决定我们到时能拿到利润的多少,成本该如何计算呢?
1.产品成本:咱们拿货或者工厂生产出产品,都是需要有一定费用的,这部分就是产品自身的费用;除了产品自身的成本外(一件代发模式可以暂时排除),快递成本,仓储成本、人工成本、退换货、产品快递损耗这些也是我们所要考虑的部分。
2.活动折扣:现在淘宝上有个不成文的“规则”,那就是你的产品如果没有参加活动或者店铺自身没有设置活动的话,是很难引入流量的(那些根本不屑做活动来引流的奢侈品除外),既然是做活动,自然既要给到买家优惠价格。那么这个优惠是从哪里来,自然是从我们的定价中减一部分得来的,也就是咱们牺牲掉一部分利润来换取流量,减少的这部分利润自然也会被计入到咱们的成本当中。


(图片来源淘宝网)


3.推广费用:现在的淘宝除了做好自己店铺免费流量已经不足满足咱们日常流量需求,还需要增加一部分付费推广来帮助店铺引流,而推广费用自然也会变成咱们成本的一部分。
和产品成本这类硬性成本不同,推广费用属于弹性成本,也就是可有可没有,可以自行控制的一部分,一旦超过承受范围就可以停止,这也是为什么要强调说做付费推广前要先做投入预算的原因。
以直通车扣费为例,买家搜索一个关键词,您设置了该关键词的宝贝在直通车的展示位上出现。当买家点击了您推广的宝贝时,才会进行扣费,扣费小于或等于您的关键词出价。您的实际扣费规则:下一位的出价*下一名的质量得分/您的质量得分+0.01 从公式中可以看出,质量得分将影响您的扣费。并且质量得分越好,您所需付出的费用就越低。


三、产品利润如何计算?
前面我们已经知道产品的成本有哪些,接下来我们就要在成本基础上加上利润才能得到我们最终定价。
在定价前,我们要先明白,利润越高就意味着我们的定价要越高,与此同时,转化率也会随着变低,这是由于在同样的产品面前,消费者会优先选择性价比更高的产品。有些卖家会天真的认为,我的价格定的比其他竞争对手的低,那我的销量就能比别人的多,然而现实却狠狠打脸。一是价格过低可能会有违规风险,二是低于正常价格区间的产品又会让消费者觉得价格太低,产品质量没有保证。
想要提升利润,除了调节价格外,还可以从提高客单价入手。我们要知道客单价是由每笔单价和人均购买笔数来决定的,并不是简单的提高销售价格,销售价格是要去通过分析买家的属性和店铺的属性分析去处理的,购买的次数重点其实是在于组合营销。因此在前期,如果我们做好店铺营销规划对于提高客单价和人群转化,是有非常大的一个好处。想要提高客单价,就要想办法让每个顾客平均购买金额增加。这时就需要用到另外一条公式:客单价=笔单价X人均购买笔数。


四、我该如何制定宝贝价格?
我们现在已经了解到指定宝贝价格不是一件简单说说就能解决的事,定价需要策略规划,通过了解竞争对手以及他们的流量渠道,再结合我们产品自身来制定一个可以满足各方面要求符合各个场景的定制价格。
1.活动款产品定价:
既然是参加活动的,对于排名和流量影响最大的还是销量。先确定好自己对于销量的心理预期值,也不能只要销量而忽略利润,比如自己的产品,本来卖200件,利润10块,但你把利润调成5块,那么你卖个400件,但算下来是一样的利润,还要多浪费人工成本,那这个销量就没有什么太大的意义了,当然清库存和甩货就另当别论了。
确定好预期销量后,接着就要参考竞争对手的售假和销量,多找几个,选择一个中间区间来进行定价。在调整价格的时候,绝对不要动一口价,每一次的价格调整都要通过打折工具来进行。

2.引流款产品定价
不可否认,低价的产品可以为店铺导入流量,而且流量是很精准的,因此我们的店铺需要有一些低价产品来作为引流款。引流款价格可以设置低价,但是不能低于淘宝同类商品中的最低标准,否则会被引擎自动屏蔽。因为如果你光打价格战,而产品质量服务跟不上,买家体验严重受到影响,对于自己店铺的长期发展也是相当不利的。
最后产品定价就是根据同类产品中销量比较好的,他们的价格在什么价位,我们就可以参考上面的价格,心中就有个大概的价格区间了,利润方面我们就不用考虑太多,我们要配合利润款,给其做引导,关联销售,毕竟我们前期做的只是为它做铺垫。
3.利润款产品定价
说完活动款和引流款外,接下来就是作为主打产品的利润款定价了。我们需要把引流款所带来的流量进行深入转化,服装类的店铺如果引流款是衬衫的话,那么我们可以搭配上裤子或者裙子,只要搭配得当,不仅可以促成转化,还能提高客单价。


在定价方面,我们首先看下在这个类目中各个价格段分布的宝贝情况,价格段一般都有五个,其中第二和第三比较受欢迎,大部分买家担心,价格太低的话,会感觉对产品的质量不太放心,价格太高的话,又担心自己的经济问题,还怕被卖家宰了。所以我们把价格定在比较受欢迎的和价格段上就可以了。

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